Es la herramienta de marketing que el equipo, por supuesto de marketing, utiliza para realizar el proceso de nutrición y calificación de los Leads durante el desarrollo del Proceso de Compra. Esta herramienta auxilia en todo el embudo, inclusive en la etapa posterior a la venta, optimizando la retención de clientes. La dinámica de automatización posibilita que el equipo de marketing entienda el perfil e intereses de los Leads y personalice acciones de relación con la base.

El aumento del número de ventas, retención de la base de clientes y la disminución del costo de adquisición de clientes son las principales ventajas de esta estrategia.

Una segmentación eficiente y dinámica es necesaria para que la automatización funcione.

CRM es la herramienta que registra y organiza todos los puntos de contacto entre el consumidor y la empresa. En el contexto de una venta indirecta, o sea, con el vendedor guiando este contacto, la herramienta acompaña el proceso de principio a fin, auxiliando al profesional en el control y análisis de su operación.

Retomando al embudo de ventas, el CRM entraría apenas en la etapa de oportunidades de venta, o sea, apenas pasan por esa plataforma los Leads que fueron calificados por el marketing como “listos” para la venta. Por estar enfocado en el proceso de ventas, el mismo permite un micromanagement, – mapeamiento más específico del (prospecto en negociación) – a través de notas, comentarios, documentación de actividades, valor y detalle de productos, etc.

El impacto en la productividad y optimización del tiempo del vendedor es lo más importante, principalmente en procesos de venta complejos.

La definición de un CRM ideal varía de acuerdo con el proceso de ventas (directo o indirecto), número de vendedores y complejidad de la operación comercial de la empresa. En 3MásGroupMarketing usamos dos Hubspot y/o Infusionsoft, sin embargo existen otras soluciones en el mercado que se adaptan a diferentes procesos comerciales, como:

Para responder a esta pregunta, primero es necesario entender el objetivo real de la organización:

Una herramienta de automatización ayudará en la estructuración de un nuevo canal de ventas, o sea, en la generación y nutrición de leads vía Marketing Digital; Un CRM de ventas tiene como foco principal el acompañamiento del proceso de ventas y, por consecuencia, la optimización de la tasa de conversión de oportunidades (Leads que poseen un perfil e interés mínimo) para clientes.

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