Descubrimiento: En este proceso el consumidor está investigando opciones sin intención comercial.Consideración: En esta etapa la persona que realiza la investigación puede tener presente algún interés comercial.Compra / Decisión: Naturalmente, esta sería la etapa donde el cliente decide comprar, sobre la base de sus investigaciones.Dado que hoy en día, en promedio, el 66% al 99% del proceso de venta lo realiza el mismo consumidor incluso sin necesidad de entrar en contacto con un representante de ventas, es obvio que tener contenido útil en tu sitio es algo que debes hacer imperiosamente.
#1. Hacer contenido educativo
En la etapa de descubrimiento y consideración del buyer journey, el consumidor aún no sabe cómo resolver un problema o satisfacer una necesidad de alguna manera. Tiene alguna información, pero está buscando conseguir más con el fin de tomar una decisión informada. Por lo tanto, educar, es la acción que debes implementar para ayudar a tu buyer persona.
Para empezar a crear contenido para personas que no son clientes todavía, te recomiendo hablar con tus clientes actuales. Hazles preguntas como:
- ¿Qué preguntas/dudas tenías antes de comprar?
- ¿Hubo algo que te hizo reacio a comprar, o que hizo difícil para que tomaras una decisión?
- ¿Has tenido dificultades para encontrar respuestas a cualquier pregunta específica sobre el producto / servicio?
Los consumidores aprecian contenido que les haga sentir más inteligente, vela por sus intereses, es fácilmente accesible y divertido para compartir. Debes tratar de cumplir con cada una de estas necesidades en cada activo de contenido que desarrolles.
Recuerda que en esta etapa, tu objetivo es construir confianza y establecer una relación significativa para que puedas ganarte el derecho a presentar una oferta. Por eso una de las mejores maneras de construir confianza es el contenido relevante y útil.
Pero además, una tema clave es la terminología. Existen 3+ puntos de vista desde el que se podría alinear un tema a cada una de las 3+ etapas del viaje del comprador. Por ejemplo, hablar de los problemas asociados con un tema determinado se alinea con la etapa de descubrimiento, cubrir el panorama de alternativas y estrategias de solución disponible en el mercado ayuda a resolver los problemas relacionados con este tema en la etapa de consideración o entregar información relativa a los proveedores y las marcas de los productos / servicios que ofreces se alinea con la etapa de decisión.
#2. Un contenido que ayude a tomar decisiones
Conforme vas educando a los consumidores, ellos van tomando mejores decisiones y eliminan algunas opciones y favorecen a otras. Para la etapa de consideración y decisión, empieza por definir plenamente sus necesidades y requerimientos al momento de tomar decisiones sobre lo que están dispuestos a pagar, y los criterios que utilizan para reducir su lista de opciones. En esta etapa, es probable que busquen demos, consultas y ensayos.
Este es el momento perfecto para entregar más valor creando ofertas de contenido premium. Recuerda que si prometes una oferta que luego es percibida de baja calidad y utilidad por los consumidores corres el riesgo de perder su confianza.
#3. tus ideas de contenidos en un boceto
Imagínate que la necesidad de tu buyer persona es bajar comprar un carro. En este caso colocamos las siguientes ideas de contenidos en la plantilla:
Una vez que tu plantilla de contenido está muy bien organizada, haz un análisis de contenido para identificar vacíos, detectar oportunidades de contenido que influirán en tu estrategia de comercialización.
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El funnel de ventas, también conocido como embudo de marketing, es un proceso dividido en varias etapas donde se definen las distintas fases o pasos que tiene que dar un usuario desde que contacta con nosotros hasta que se convierte en cliente, es decir, hasta que acaba comprando uno de nuestros productos o servicios.
Cómo puede beneficiarte este proceso, de qué partes consta y qué tipo de contenidos deberías potenciar en cada fase para vender más y mejor. Y si es parte de Inbound Marketing.
Las ventajas del funnel de ventas
La generación de un funnel o embudo de ventas es el mejor método para conseguir un mayor porcentaje de conversión de usuarios anónimos a leads, que no son más que las personas que nos han dejado sus datos en un formulario como paso previo en un formulario y que buscamos que un porcentaje de ellos se acaben convirtiendose en clientes. Yo lo llamo calentar una base de datos fría!
Lo vemos como un proceso de acompañamiento al cliente durante su camino, que le conduce a una compra final, y a otros beneficios:
- La primera ventaja es que, gracias a este proceso, el lead que finalmente llegará al equipo comercial o fuerza de ventas estará muy caliente y conocido, por lo que aumentan mucho las posibilidades de acabar cerrando la venta de tu producto.
- El proceso completo se automatiza en una o varias herramientas según el perfil de tu empresa para así eficientizar el tiempo del equipo de Mkt y ventas y conseguir más ventas con menos esfuerzos, recursos, costes y TIEMPO.
- Así se logra un flujo permanente de nuevos clientes potenciales que acabarán conociendo mejor tu producto y cerrando transacciónes, es decir, convertidos en clientes reales.
Las distintas fases del embudo de marketing
Desde el momento en que el cliente se empieza a sentir atraído por un tema hasta que es consciente de que tiene una necesidad o un problema y necesita adquirir un producto o servicio para solucionarlo vivirá 3 etapas claves:
- Fase 1. Necesidad y atención (Atracción). Es la etapa inicial, el usuario tiene un interés en un tema pero no es consciente de su problema o necesidad.
- Fase 2. Consideración (Conversión). En esta etapa del recorrido, la persona ya sabe que tiene un problema concreto y busca la información para resolverlo.
- Fase 3. Decisión (Cierre). Un vez recopila la información, el cliente ya está preparado para elegir qué producto o servicio, resuelve su problema y/o satisface su necesidad.
TODO tiene que ver con el contenidos adecuado para cada fase del embudo
Con el fin de estimular al posible el cliente en las distintas etapas del embudo de ventas, las empresas de marketing online y publicidad recurren a las conocidas acciones de marketing y publicidad ya sean BTL o ATL en República Dominicana.
En el inbound marketing se utilizan diversas técnicas basadas en la generación de contenidos de valor diferentes y adaptados a cada fase del embudo de marketing. Aquí tienes una idea:
- En la etapa inicial (Atracción) se deben potenciar los contenidos básicamente informativos:
- Posts publicados en un blog corporativo. Estos deben ser originales, de calidad y centrados en los intereses del usuario.
- Webinars. Son de carácter educativo y brindan respuestas y guía cuando todavía el cliente no es del todo consciente de su necesidad.
- Para la etapa intermedia (Conversión) contenidos más elaborados y orientados a contentar y responde o brinda una solución completa:
- ebooks, guías y white papers. Aquí el detalle y la calidad del contenido es lo que premia, aquí podemos profundizar en temas de interés para el usuario, y para descargarlos se les pide que dejen sus datos en un formulario.
- Infografías. Son presentaciones visualmente muy atractivas con información relevante para el usuario de forma esquemática muy visual y breve como propósito fundamental.
- Casos de éxito. Pueden ser testimonios para presentar experiencias positivas con el producto o la marca.
- En la etapa final (decisión) el usuario ya se encuentra preparado para la compra, entonces el contenido estará relacionado con la marca, sus productos o servicios e, incluso, una oferta comercial.:
- Cupones de descuento un push clasico de ventas.
- Demostraciones. Tutoriales y demos, o pruebas1
- Newsletter. Boletines electrónicos con información de la empresa, marca, productos o servicios que presta (tipo presentación).
SABES QUE ES LO MAS IMPORTANTE DE ESTO QUE CADA ETAPA EN LA QUE PASE TU CLIENTE, significa que tu darás o estarás llenando una búsqueda de su necesidad y que al final, solo llegan los que realmente, están interesados en realizar la compra: ESE EL PODER DE HACER UN FUNNEL O EMBUDO DE MARKETING para tu empresa!
¿Te parece interesante esta forma de llevar a tus clientes? ¿Tienes un Funnel hecho y no lo sabias!? ¿Nos falto alguna información? Esperamos tus valiosos comentarios!
Bertha Santos
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809 530 5816 • info3mkt@gmail.com