ANALÍTICA EN INBOUND MARKETING; QUÉ MEDIR, EN QUÉ MOMENTO Y POR QUÉ | 3+GroupMarketing®
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CUANDO HABLAMOS DE ANALÍTICA EN INBOUND MARKETING SURGEN MUCHAS DUDAS. VAMOS A TRATAR DE DISIPARLAS EXPLICANDO QUÉ MEDIR, EN QUÉ MOMENTO Y POR QUÉ.
EJECUTAR UNA CAMPAÑA EFECTIVA REQUIERE DE 3 COSAS: PACIENCIA, COMPROMISO Y TOMAR LAS DECISIONES CORRECTAS. -
Paciencia y compromiso porque pueden pasar meses hasta que ver ganancias significativas, y una buena toma de decisiones porque sin la parte analítica no podemos maximizar los esfuerzos y recursos de la campaña, y por más paciencia y compromiso que tengamos, tardaremos mucho más en ver algún tipo de resultado positivo. En este escenario surge la duda,
¿Qué medir en Inbound?
ANALÍTICA EN INBOUND MARKETING: MÉTRICAS A MEDIR CRECIMIENTO EN VENTAS Y RENTABILIDAD
Al final de todo, la mejor forma de medir el éxito de una campaña de Inbound Marketing es mediante el crecimiento en ingresos por ventas, de las que sacamos la rentabilidad final de la campaña.
La medición del crecimiento en ventas es importante tanto para la salud a largo plazo de una empresa como de la campaña, porque no sólo sirven como un buen indicador de planificación estratégica sino que también nos permite adelantarnos a las tendencias.
LEADS
Es pura matemática. Las empresas que más leads generan son las que tendrán mayores oportunidades de venta. Sin embargo, no todos los leads son iguales. Hay una gran diferencia entre Marketing Qualified Leads (MQL) y Sales Qualified Leads (SQL).
Podríamos resumirlos en que los primeros son un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo y que tiene posibilidad para convertirse en cliente y los segundos, un lead que ya ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para cubrir su necesidad.
La sinergia entre ambos es lo que nos dará el ratio Leads to Close, número de clientes potenciales que hemos recibido durante un periodo de tiempo específico entre la cantidad real de clientes que se han cerrado.
VALOR DE VIDA DEL CLIENTE – LIFETIME VALUE OF A CUSTOMER (LTV)
La idea de determinar cuál es el beneficio del cliente en todo el tiempo que pasa con nosotros parece complicado pero aún así no hay excusa para no saberlo. Es algo parecido a determinar cuántos de los usuarios que tenemos en nuestra base de datos abren nuestros correos.
Es una métrica muy importante para medir el ROI de la empresa y es un gran punto de partida en el que empezar a elaborar estrategias futuras de negocio.
Ejemplo práctico:Somos una empresa B2B que vende equipos industriales valorados en 20.000€ pero cuyo margen bruto es del 35%. Supongamos que nuestra buyer persona solamente va a realizar una compra. El beneficio de su relación con nosotros será de 7.000€.Sin embargo, si tenemos en cuenta un escenario en el que compre varias veces. Pongamos unas cinco como ejemplo. El beneficio esta vez ascendería a 35.000€. Aunque tendríamos que repartirlo en el tiempo que haya pasado con nosotros.
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