Recorrido del buyer’s journey | 3MásGroupMarketing 2017
5:09 a.m.
El recorrido del comprador consta de tres fases, que se corresponden a las tres partes de tu embudo de Inbound: conciencia en el top of funnel, consideración en el middle of funnel y decisión en el bottom of funnel.
Tu sitio web, el blog, tus redes sociales y todos los canales donde distribuyes contenido deben proveer, surtir y administrar las tres etapas del viaje del comprador, para atraerlos en forma orgánica y captar leads.
Si sigues el camino que te indica el sólido conocimiento del buyer’s journey , sin desviarte, el comprador lo sentirá como un proceso natural de venta, acompañando la premisa de Inbound Marketing de no intrusión, y los contenidos que entregues llegarán en el lugar adecuado, en el momento oportuno y a la persona correcta.
Una estrategia de inbound eficaz necesita interpretación de sus buyer personas, pero no solo para saber qué tipo de contenido ofrecerles, sino también, dónde, cómo y cuándo encontrar a esas personas compradoras.
Etapas del buyer’s journey
Durante la etapa de conciencia, los visitantes apenas se dan cuenta de que tienen un dolor o problema y se interesan por investigar, buscan en Google o comparten en las redes sociales.
Esperan encontrar una solución por ellos mismos, quieren entender de qué se trata su inquietud, no hay interés por la compra. ¡Solo miran!
Lo más conveniente será que los informes mediante artículos en el blog, que compartas tus conocimientos en las redes sociales con:
- E-book
- Guías descargables y gratuitas
Los objetivos que te tienes que proponer, en
esta etapa, son ayudar al usuario a entender qué le pasa y cómo puede
solucionar su dilema.
Ahora la fase de consideración de alternativas, ideal para proporcionarle información más profunda y comprometida con tu oferta, como relatos de casos exitosos, comparaciones con otros productos o servicios:
- videos
- seminarios
- testimonios de clientes satisfechos
- white papers y podcast
La última es la decisión y has recorrido un buen trayecto con el buyer persona, lo conoces bien, así que, puedes invitarlo:
- demostraciones
- brindarle consultas
- proponerle la experiencia del free trial
- obsequiarle bonos de descuento para facilitarle la elección.
En este tramo, quizás necesiten la intervención
de un vendedor, para reforzar la decisión.
El recorrido del comprador es una hoja de ruta con etapas que debes seguir, pero no exclusivamente con el departamento de marketing, sino también, con el de ventas, desde el principio al final.
Vender en etapas del viaje del comprador de manera equivocada, detiene esta gestión, nos permite creer que se obtienen leads de
mala calidad con la campaña que has implementado.
Si quieres un aumento en la captación de leads en tu gestión de Inbound, ten en cuenta el buyer’s journey, conócelo a fondo, compréndelo, preséntaselo al equipo de ventas, evalúa todos los procesos para que funciones, compromételos a seguir la ruta guía, practiquen y tendrás éxito.
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